Regla 80-20: La clave para maximizar tu rentabilidad
MTI Selling
Regla 80/20: La clave para maximizar tu rentabilidad
En el mundo del marketing y las ventas B2B, la eficiencia es clave. Cada movimiento cuenta y cada recurso empleado debe generar un retorno sustancial.
Es en este contexto donde la Ley de Pareto, también conocida como el principio 80/20, emerge como una herramienta fundamental para maximizar resultados. Hoy desde MTI Selling te compartimos cómo la Ley de Pareto influye en la estrategia de ventas B2B.
¿Qué es?
La Ley de Pareto, enunciada por el economista italiano Vilfredo Pareto a fines del siglo XIX, establece que, en muchas situaciones, aproximadamente el 80% de los efectos provienen del 20% de las causas. En términos de ventas B2B, esto significa que el 20% de tus clientes o prospectos probablemente generen el 80% de tus ingresos.
¿Cómo funciona esto en la realidad?
Imagina una empresa de tecnología que ofrece soluciones de software a otras empresas. Utilizando la Ley de Pareto, esta empresa podría identificar a su 20% de clientes más valiosos, aquellos que generan la mayor parte de los ingresos. Luego, podrían enfocar sus esfuerzos de ventas y marketing en satisfacer las necesidades de este grupo selecto.
Además, podrían analizar el comportamiento de estos clientes para identificar patrones comunes y tendencias. Esto les permitiría desarrollar campañas de marketing altamente efectivas que resuenen en sus clientes más representativos y a su vez, facilite la retención de los mismos, esto último, teniendo en cuenta que el engagement de clientes actuales es un factor que el 34% de los CMOs de LATAM priorizará a lo largo de los próximos dos años, tal como lo comparte el estudio The B2B Marketing Benchmark compartido por LinkedIn.
Al concentrar sus recursos en este grupo estratégico, la empresa podría experimentar un crecimiento hasta de un 80% de ingresos sin aumentar su gasto en adquisición de clientes o expansión de equipo de ventas. Recordemos que la adquisición de un cliente nuevo cuesta entre 5 y 25 veces más que la retención (HBR).
Ahora… ¿Cómo puedes aprovechar esta ley en tu estrategia?
Te compartimos algunos pasos simples:
1. Identifica tu audiencia clave:
Dedica tiempo y recursos a entender sus necesidades, recuerda que tu audiencia, representa el 20% de la base instalada que genera el 80% de la facturación total. Para esto, es necesario que tengas una estrategia de generación de leads efectiva que te ayude a captar nuevos contactos.
2. Segmenta tu customer list:
Enfócate en las características que presentan cada uno de ellos y clasifícalos por segmentos para que así puedas diseñar estrategias específicas por grupo, adaptando tu mensaje a sus necesidades particulares.
3. Optimizar el ciclo de ventas:
Alinea tus recursos para brindar un soporte excepcional en esas etapas críticas, acelerando el ciclo de ventas y mejorando la retención de clientes.
4. Contenido relevante:
Utiliza la información que has recopilado sobre tus clientes para crear contenido y mensajes altamente relevantes. Una estrategia que puede ayudarte es la implementación de blogs en tu sitio web. Referente a esto, según un informe de Hubspot afirma que el 69% de las empresas atribuyen su éxito de generación de prospectos a su blog.
5. Maximizar la retención:
Para fomentar la retención es importante idear experiencias positivas que hagan que tus clientes quieran volver, crear mensajes que se adapten a las necesidades y preferencias de tus clientes más valiosos, para esto, puedes implementar estrategias de tipo up-selling y cross-selling por medio de las cuales puedas maximizar la percepción de valor en tus clientes.
6. Enfocar tus estrategias de marketing para aumentar tu rentabilidad:
Crea nuevas oportunidades haciendo uso de la regla 80/20 para identificar cuáles son los puntos que más generan retorno, por ejemplo: Una empresa que promociona servicios TI a través de estrategias de networking, podría identificar que el 80% de sus ventas provienen del 20% de los clientes alcanzados. En este caso, la empresa podría enfocar sus esfuerzos en aumentar su participación en ferias, webinar, talleres o cualquier otro entorno colaborativo.
Por último no olvides que en MTI Selling tenemos un equipo Senior que puede ayudarte a optimizar tu alcance de venta y rentabilidad mediante la ideación, creación y ejecución de estrategias de Digital Selling.
Cada uno de nuestros colaboradores está dispuesto a contribuir con tu empresa para que tus esfuerzos sean realmente efectivos. Contáctanos y agendemos una breve llamada.
