Consejos para planificar una estrategia de generación de leads B2B exitosa en 2024
MTI Selling
¿Por qué es importante planificar tu estrategia de generación de leads de forma anticipada?
La generación de leads es una parte fundamental de cualquier estrategia de marketing B2B. Sin leads, no hay oportunidades de venta, y sin ventas, no hay negocio.
Sin embargo, generar leads B2B no es tarea fácil. Requiere una estrategia tanto de ventas como de marketing bien estructurado, para posteriormente ser ejecutada con precisión.
Recuerda que si quieres diferenciarte de la competencia y aumentar tus posibilidades de éxito, es necesario tener claro: ¿Qué servicios quieres ofrecer, qué mercados quieres conquistar, qué tipo de clientes te interesan? Entre otros objetivos estratégicos.
Una gran ventaja ¿No crees?
¿Cómo definir los objetivos en mi estrategia de generación de leads?
A la hora de realizar una estrategia sólida, hay que entender primeramente el contexto y cuáles serán los objetivos a trabajar, ¿Quiero crecer en clientes?, ¿Quiero crecer en ventas?, ¿Quiero desarrollar mis clientes actuales y ofrecerle más servicios y/o productos? ¿Tengo un producto y/o voy a contar con él? Teniendo en cuenta qué queremos y por qué, analizamos cómo llegaremos a esos objetivos.
Un consejo adicional:No olvides contrastar la data año tras año para saber cuáles serán tus nuevas metas y las optimizaciones que debes realizar para alcanzarlas. De esta manera lograrás ser más eficiente en tus esfuerzos.
Ten clara la etapa en la que se encuentra tu cliente y define tus canales de acción.
Dentro de la planificación de tu próxima estrategia, existen aspectos cruciales que merecen ser resaltados, uno de ellos es reconocer la etapa del proceso de ventas en la que se encuentra tu cliente. Esto es esencial, ya que a partir de esta información, puedes determinar la mejor manera de aproximarse a él.
Entre tanto, como segunda medida, se hace necesario establecer algunas directrices que te orienten en la pregunta ¿cómo acercarme a mi cliente potencial? Esto permitirá utilizar los canales adecuados y elaborar un mensaje preciso que capte su atención de manera efectiva.
¡Manos a la obra! Diseña tu propio plan en 4 pasos:
Ahora bien, adentrándonos en la forma de ejecutar una estrategia generación de leads B2B exitosa, te compartimos una estructura de 4 pasos:
Alineación del plan de marketing con las prioridades del negocio: El proceso de alineación no siempre es fácil, de hecho existen algunas recomendaciones para ejecutarlo de forma exitosa, esta tarea es vital, ya que garantiza que el plan de marketing se enfoque hacia los mismos objetivos que la empresa, evitando la fragmentación de esfuerzos y asegurando que todos estén enfocados en metas estratégicas compartidas. Algunas preguntas que puedes hacerte son: ¿Cuáles líneas de negocio representan el mayor potencial? ¿Dónde está la oportunidad de mercado?
Plan estratégico: Con base en las prioridades identificadas se define un plan estratégico que establece las grandes iniciativas, se identifican las audiencias objetivo y la propuesta de valor para cada una de ellas.
¿Pero cómo construyo un plan estratégico de forma exitosa? Aplica estos 5 pilares básicos:
- Definición del público objetivo = Quién es mi cliente.
- Análisis de la empresa = Quién soy yo.
- Investigación del mercado = Quién es mi competencia y qué está haciendo.
- Posicionamiento = Cómo me diferencio.
- Estrategia competitiva = Cómo compito.
Plan táctico: Ya que tenemos nuestra estrategia definida ¡Es hora de actuar! Para esto, debes seleccionar las tácticas a través de las cuales lograrás llegar a las audiencias previamente definidas: ¿Qué tal un evento, una campaña de mailing, una campaña en medios pagados?
Ten presente que las redes sociales son un gran aliado, por lo que definir un calendario de contenidos puede ser de gran ayuda (Puedes apoyarte en algunas claves para realizar contenido efectivo) todo esto, gracias a la gran diversificación de formatos que puedes utilizar para propagar tu mensaje a cada audiencia: presentaciones, videos, whitepapers, infografías, historias de éxito, blogs, podcasts, etc.
BONUS: En este punto, una campaña de ABM sería un hit, ya que con la previa alineación de MKT y ventas, tendrás la oportunidad de dirigirte a cuentas específicas de clientes potenciales en lugar de a un público más amplio y de forma personalizada, para ello es esencial que diseñes un Journey Map con el fin que tengas claro cuál es la etapa en la que se encuentra tu clientes y logres identificar la mejor forma de abordarlo, con ayuda de las tácticas que te compartimos anteriormente.
Métricas: ¿Has escuchado la frase: Lo que no se mide no se puede optimizar? Pues bien, esta fase deberás recordarla, ya que en esta etapa es necesario establecer los indicadores clave de rendimiento, los cuales reflejarán las acciones y resultados de cada etapa del embudo.
Algunas recomendaciones adicionales…
Invierte en automatización: La automatización puede ayudarte a ahorrar tiempo y recursos, y a mejorar la eficiencia de tu estrategia de generación de leads.
Colabora con otros: Colaborar con otras empresas puede ayudarte a llegar a una audiencia más amplia y a generar más leads.
Innova: No te conformes con lo que funciona. Sigue innovando y buscando nuevas formas de generar leads.
Apóyate de expertos en el tema: Si tu plan se ve limitado a la estructura de tu empresa, recurre a servicios de staffing que puedan apoyar tu estrategia y ayudarte a conseguir objetivos de la mano de un personal capacitado.
Si aún no tienes una planificación integral, nunca es tarde para empezar.
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