El indicador de calidad de marketing: 7 - 3 E
Ximena Hernández Buffa
Se necesita ver 7 veces a una empresa para empezar a reconocerla
La decisión de compra en B2B se realiza entre 5,4 personas. CEB
Si una empresa de servicios para B2B quiere crecer y sostenerse en el tiempo, debe generar procesos, como percibimos que lo hacen las empresas grandes que llevan tiempo en el mercado. Así como existe el proceso de calidad ISO para implementación de proyectos, es fundamental que exista un proceso comercial (venta y generación de demanda), con acciones constantes, con disciplina, hábitos y KPIs (key performance indicators o indicadores de calidad).
Un proceso suele tener indicadores de cantidad y de calidad. Enfoquémonos en los que me indican cuándo una oportunidad es de calidad para que sea tomada por ventas.
El modelo 7 - 3 E para medir la calidad de las oportunidades generadas
En MTI Selling concebimos el modelo 7 - 3 E como una forma de indicar que una oportunidad tiene más probabilidades de avanzar en el embudo de ventas y hacerlo más rápidamente. El desglose del modelo es el siguiente:
7 - VECES: Que el cliente haya tenido contacto conmigo y mi empresa 7 veces. Esto puede lograrse:• Interactuando con él digitalmente: a través de hacer una visita a su perfil de LinkedIn, darle un like o comentar un contenido de su empresa. • Provocando que vea a tu empresa (aumentando conciencia de marca): enviando invitaciones a webinars y eventos, publicando contenido de valor en tus RRSS. Que encuentre referencias a tu empresa en búsquedas digitales, o que tu le compartas un mail con enlaces a tu sitio web con casos de éxito.
3 - CONTACTOS: Tener 3 contactos de la misma empresa antes de la primera reunión. Estos 3 contactos puede tenerlos más de una persona de tu empresa, y pueden encontrarse en LinkedIn, no es necesario conocerlos personalmente. Según CEB, las decisiones de compra B2B se toman entre 5.4 tomadores de decisión.
E - ENGAGEMENT: Que el cliente exprese mantener la relación y compromiso con su empresa para resolver una necesidad de negocio. Significa que logramos alcanzar la confianza y el interés del cliente en nuestro servicio.
Lo positivo de este modelo es que las acciones dependen de usted, no necesita que el cliente avance internamente en el negocio.
Aplique el modelo 7 - 3 E previo a una reunión
La próxima vez que tengas una primera reunión, pónte el objetivo de que la contraparte ya haya generado confianza en ti porque “ya te conoce”. Dado a que percibió tu expertise, que has resuelto problemas de negocio similares a los de él, y aprendió contigo (evento, webinar). Ojalá ya haya visto los clientes que tienes publicados en tu web y te siga en LinkedIn. De esta forma es probable que se genere una segunda reunión o te pida una propuesta de inmediato. Así como, que se propicien otras conversaciones comerciales dentro de esa empresa porque “es tu cliente” hay tres personas en su equipo que ya conocen tu empresa.
Medición clásica y adaptaciones
El modelo 7 - 3 E se basa en la nueva tendencia que sugiere una renovación de la clasificación BANT (Budget, Authority, Need, Time) de la metodología de Solution Selling. De acuerdo a las tendencias de dar valor al cliente, al comportamiento de compra y nuevos medios de comunicación, existen propuestas de renovación del modelo de Solution Selling y la clasificación BANT. Una es el el modelo GPCTBA & CI, que sugiere enfocarse más en el cliente y sus problemas de negocio que en el producto.
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