Lead Nurturing: El arte de cultivar clientes en marketing B2B
MTI Selling
Según datos de Demand Gen Report, los clientes potenciales nutridos producen, en promedio, un aumento del 20% en las oportunidades de ventas en comparación con los clientes potenciales no nutridos. Por otra parte, estudios de Forrester atribuyen al lead nurturing la obtención del 50% más de leads calificados a un coste 33% menor.
De verdad ¿Aún no contemplas aprovechar esta ventaja?
El nurturing se ha convertido en una herramienta indispensable para atraer leads y convertirlos en clientes fieles. A diferencia de las estrategias para acercarte a tus clientes potenciales, el nurturing te ofrece la oportunidad de consolidar las relaciones a través del relacionamiento y entrega de contenido valioso en cada etapa del proceso de compra (ahí es donde está su magia).
Aterricemos la idea en la vida real…
Imaginemos que los leads son plantas y el nurturing es el proceso de jardinería para que crezcan y florezcan. Un buen jardinero sabe que no basta con plantar las semillas y esperar a que crezcan solas. Necesita regarlas, abonarlas, cuidarlas y protegerlas de las plagas. De la misma manera, el nurturing efectivo requiere de un esfuerzo constante para nutrir a los leads con la información y el apoyo que necesitan para avanzar en su proceso de compra.
Ahora bien…
¿Cómo ayuda el Lead Nurturing a impulsar las ventas?
El escenario funciona de la siguiente manera:
Sin estrategias de Lead Nurturing:
- Un agente comercial contacta al lead apenas ingresa al embudo de ventas, a menudo sin conocer sus necesidades.
- Las llamadas son fallidas debido a que el lead no está listo para comprar y tampoco nos recuerda, lo cual dificulta la venta.
Con estrategias Lead Nurturing:
- Se implementan estrategias de contenido, también vía correo electrónico y de forma simultánea se agendan comunicación telefónica para maximizar las posibilidades de conexión.
- Se obtiene mayor conocimiento sobre el lead ya que con cada búsqueda, clic e interacción, este, nos da indicios que nos permiten identificar su necesidad y el momento en el que está listo para comprar. Por otra parte, el lead nos recuerda porque nos “ha visto” varias veces y confía en nosotros.
Cabe resaltar, que uno de los puntos que más preocupa a la hora de implementar este tipo de estrategias va enfocado en el contenido acertado para enviar, aquí te compartimos el TOP 6 de contenidos y actividades para una estrategia de nurturing efectiva.
¿Cuál es el papel de la tecnología en la estrategia de lead nurturing?
Es importante tener en cuenta que la tecnología desempeña un papel fundamental en la estrategia de lead nurturing ya que permite a las empresas mantenerse competitivas en un mercado dinámico, donde la capacidad de nutrir leads de manera efectiva se traduce en mayores oportunidades de venta y relaciones a largo plazo, específicamente en aspectos como:
- Automatización: Facilita el envío de correos electrónicos segmentados y personalizados, lo que aumenta la eficiencia y efectividad del nurturing. Según Forrester Research, las empresas que utilizan la automatización del marketing ven un incremento del 10% o más en sus ingresos en 6-9 meses.
- Multicanalidad: La tecnología proporciona análisis detallados sobre cómo los leads interactúan a través de diferentes canales, permitiendo optimizar las estrategias de nurturing en función de estos datos.
-
Machine Learning: Brinda la oportunidad de predecir comportamientos de leads y personalizar contenido de manera más precisa. Por ejemplo, los motores de recomendación pueden sugerir productos o contenidos basados en el historial de navegación y compras de los leads.
Por último, recuerda que a pesar de la implementación de la tecnología el componente humano (H2H) será siempre predominante para que tu estrategia lleve a la conversión por medio de construir relaciones sólidas.
¿Necesitas ayuda para comenzar?
