Account Based Marketing - ABM: La estrategia de marketing para conquistar prospectos de alto valor - Parte II
MTI Selling
Manos a la obra…
Ahora que ya tenemos un panorama más amplio acerca de lo que es el account-based marketing (ABM), como este se enfoca en ayudar a las empresas a aumentar el ROI, generar leads más calificados, acelerar el ciclo de ventas, mejorar la satisfacción del cliente y algunas ventajas en nuestra estrategia digital (Ver parte I)
¡Es momento de pasar a la acción!
Pasos para implementar una estrategia de ABM de forma exitosa:
1. Definición de objetivos:
El primer paso es establecer objetivos claros y específicos para tu estrategia de ABM. ¿Quieres aumentar las ventas en un porcentaje determinado? ¿Quieres posicionar tus servicios en nuevos mercados? Definir objetivos medibles te permitirá evaluar el éxito de tu estrategia a lo largo del tiempo.
2. Identificación de las cuentas objetivo:
No todas las cuentas son iguales. Es fundamental identificar las cuentas que tienen mayor potencial para tu negocio, teniendo en cuenta su tamaño, industria, necesidades y comportamiento. Investiga a fondo a tus clientes ideales y crea perfiles detallados para comprender sus desafíos y motivaciones.
3. Creación de un plan de marketing personalizado:
Idear un plan de marketing para las cuentas específicas de tu estrategia ABM, te permitirá llegar a tus prospectos objetivo de forma personalizada. Puedes implementar formularios a través de landing pages personalizadas, líneas de nurturing y otros materiales que proporcionen información útil y soluciones a los problemas de tus clientes potenciales.
4. Ejecución de la estrategia:
En esta fase, se ponen en marcha las acciones planificadas para llegar a las cuentas objetivo con el fin de construir relaciones de confianza sólidas en el tiempo. Aquí pueden incluirse la creación de campañas de E-mail marketing, publicidad segmentada, social selling y cualquier estrategia de marketing automation para la optimización de tareas.
5. Medición y análisis de resultados:
Monitorea los KPIs relevantes como el ROI, el número de leads generados, tasa de conversión, reuniones agendadas, asistentes a eventos programados etc. Esta información te permitirá realizar ajustes y optimizar tu estrategia para obtener mejores resultados.
¿Qué casos de éxito existen en el mercado referentes a la implementación del ABM?
El ABM ha demostrado ser una estrategia poderosa para empresas que buscan aumentar sus ventas y brindar una experiencia sólida a sus clientes B2B, por lo que diversas empresas la han implementado con éxito, obteniendo resultados notables.
De hecho, empresas como Adobe, Dell o DocuSign utilizan esta estrategia para:
- Detectar cuentas particulares en las que concentran sus esfuerzos con el fin de expandir su clientela y mantener a los clientes actuales.
- Mantener a los clientes ya existentes, proporcionando soluciones a medida que satisfagan las necesidades individuales de cada cliente.
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Asegurar el éxito de estas campañas, la empresa se ha centrado en identificar el grupo de toma de decisiones dentro de las organizaciones, conocido como el “campeón” y el “poseedor del presupuesto”. Esto implica dirigir sus esfuerzos hacia aquellos individuos en posiciones de alto nivel que tienen la autoridad para determinar el destino de los recursos financieros.
¿Cómo puede ayudarte MTI Selling con tu estrategia de ABM?
Desde MTI Selling hemos diseñado una estrategia ABM que conforma una sinergia estructurada en pro de implementar tácticas exitosas con base a una previa inteligencia e investigación estratégica.
Dicha estrategia consiste en primer lugar, en la elaboración de un mapa de relacionamiento en el cual se establece la influencia existente entre los tomadores de decisión, con el fin de conocer a profundidad el viaje de compra, para luego pasar a la acción llegando de forma adecuada a cada parte involucrada.
La implementación de nuestra estrategia ABM, además conforma 7 dimensiones:
- Alineación estratégica y de ventas entre MTI Selling y el cliente.
- Aterrizaje de objetivos con la metodología SMART.
- Selección y segmentación de cuentas entre MTI Selling y el cliente.
- Operaciones y recursos del programa que se encuentran disponibles para su uso.
- Contenido y campañas, insumos, tono comunicacional, formatos, canales.
- Data, analytics e insights que marcarán la pauta del programa ABM.
- Infraestructura de tecnología que utilizaremos.
¡De esta forma te ayudamos a crecer más y mejor!
¡Contáctanos y agendemos una cita!
